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营销谈判的逻辑与语言沟通

编辑:福州尊尚礼品有限公司  时间:2013/01/24  字号:
摘要:营销谈判的逻辑与语言沟通
第一章谈判逻辑
    早在20世纪30年代,我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本,而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家,其推理必精,观察必正。而此种才能之训练,乃伦理学之职务,是以伦理学与心理学,俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的,这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律,是正确思维的必要条件。谈判要说服对方,在材料的安排和语言运用方面,就必须符合逻辑思维的一般规律,必须讲究逻辑艺术。
    一、逻辑在谈判中的作用
    1、是谈判结构各部分联系的纽带,使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性,保证谈判的安全进行,不会轻易给对方可乘之机。
    2、是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的,一是明确的利益和要求,这是双方共知的;二是对方的真正需要,这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要,作出决策。
    3、是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群,逻辑涉及概念、判断、推理,语言与逻辑紧密相连,是互为表里的关系。
    4、是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。
    二、谈判中具体逻辑方法
    具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的,根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。
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